Tóm tắt sách Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì

Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì
Tác giả: Herb Cohen

Giới thiệu sách:
Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với người khác: các thành viên trong gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, hoặc các thực thể với những cái tên đầy oai vệ như “Giới quyền uy” hoặc “cơ cấu quyền lực”. Cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không.

Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó. Chỉ đơn giản như vậy. Hầu như tất cả mọi thứ đều có thể thoả thuận được, nhưng làm thế nào để bước ra từ mỗi cuộc đàm phán trong tư thế của người đạt được mục tiêu?

Herb Cohen là một nhà đàm phán chuyên nghiệp trong hơn 40 năm, là cố vấn cho các tổng thống Jimmy Carter, Ronald Reagan về chống khủng bố, và là cố vấn cho các thương gia, tập đoàn và cơ quan chính phủ hàng đầu. Hoa kỳ như Bộ Ngoại giao, FIB, CIA, Bộ tư Pháp, Nhà Trắng…. Ngoài ra,

ông còn tham gia giảng dạy tại các trường đại học hàng đầu Hoa Kỳ như Đại học Harvard, Đại học Michigan, viện Brookings, Học viện FBI.

Trong cuốn sách Bạn có thể đám phán bất cứ điều gì, Herb Cohen chia sẻ với chúng ta kinh nghiệm của 40 năm tham gia và kết thúc thành công hàng nghìn cuộc đàm phán lớn nhỏ.

Cuốn sách không chỉ trình bày những yếu tố căn bản trong đàm phán và các kiểu đàm phán chủ yếu, mà còn đưa ra những ví dụ minh hoạ thú vị và thiết thực cho những hoàn cảnh khác nhau, đề xuất những giải pháp xử lý mềm dẻo, tế nhị nhưng hiệu quả mỗi tình huống hay xung đột, dù là trong gia đình (Khi trẻ con khóc đòi quà…), trong cuộc sống hàng ngày (Khi vợ bạn im lặng…..), trong công việc (Khi xin tăng lương….) hay môi trường kinh doanh (Khi khai thuế lợi tức, khi mua đất…). Vì thế, Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì đã trở thành một trong những cuốn sách bán chạy nhất tại Mỹ hơn 9 tháng liền, và đã được dịch ra trên 20 thứ tiếng.

Về tác giả:
Herb Cohen sinh ngày 30 tháng 12 năm 1932 tại Thành phố New York, New York, Hoa Kỳ. Ông là chuyên gia đàm phán, là một nhà tư vấn cho doanh nghiệp và chính phủ về chiến lược đàm phán, giao dịch thương mại và quản lý khủng hoảng. Ông cũng là tác giả của cuốn sách bestseller trên New York Times: You Can Negotiate Anything và nhiều ấn phẩm về các chủ đề liên quan đến giải quyết định, bán hàng, đàm phán, xây dựng thương hiệu, và động lực.

Nội dung sách:
Mua sắm là việc diễn ra mỗi ngày và đi chợ cũng là một việc diễn ra thường xuyên. Tình huống thường gặp khi ấy là người bán sẽ phát một mức giá nào đấy mà họ cho là hợp lý đối với một mặt hàng bất kỳ. Trong trường hợp này, chúng ta, với vị thế là người mua, sẽ có hai sự lựa chọn. Thứ nhất, bạn sẽ không buồn mặc cả mà gật đầu luôn: “Được rồi, tôi sẽ lấy cái này”. Thứ hai, bạn sẽ lưỡng lự: “Ồ, có lẽ nên đưa ra một cái giá khác phù hợp với túi tiền của mình chăng?” Bạn bắt đầu suy tính xem liệu cái giá nào là hợp lý và mặc cả với người bán hàng.

Mặc cả là lựa chọn của số đông trong chúng ta. Có lẽ bạn sẽ nghĩ đây là chuyện thường tình và không mấy để tâm. Tuy nhiên, một khi ngã giá với người bán hàng, nghĩa là bạn đang tham gia vào một cuộc đàm phán tuy nhỏ nhưng lại có ý nghĩa lớn lao trong cuộc sống. Ta sẽ bắt gặp những câu chuyện tưởng như vụn vặt ấy trong cuốn “Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì” của tác giả Herb Cohen – cuốn sách đứng trong danh sách Best seller của New York Times với con số 1 triệu bản được bán ra trong 30 tuần liền.

Không phải ngẫu nhiên mà cuốn sách có thể đạt được những con số ấn tượng như thế. Điều gì giúp nó làm nên một cú homerun như vậy? Bí mật nằm trong chính những trang viết thú vị của cuốn sách này.

PHẦN MỘT: ĐÚNG VẬY, BẠN CÓ THỂ

“Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và muốn hay không, bạn là một người tham dự…”
Câu hỏi lớn mà tác giả trả lời trong phần này chính là: “Đàm phán là gì?”

Chúng ta thường nghĩ về đàm phán khi nó gắn với một vài trường hợp đặc biệt và to tát: đàm phán một hợp đồng làm ăn, đàm phán để đạt một vài thỏa thuận nào đó trong một cuộc xung đột… Thế nhưng, Herb Cohen đã không giới hạn khái niệm đàm phán trong hàng rào của những thứ “đao to búa lớn” như thế, mà ông đã nới rộng đường biên, để nó vươn tới
những khía cạnh xa hơn, sâu hơn. Đàm phán không chỉ xuất hiên trong kinh doanh, luật pháp, đối ngoại… mà còn xuất hiện trong những tình huống rất đỗi giản dị và vặt vãnh thường ngày như hôm nay ăn gì, ăn ở đâu, mua cái tủ lạnh như thế nào. Bất cứ ai trong chúng ta cũng có thể là một nhà đàm phán. Phạm vi của đàm phán bắt đầu từ trong gia đình, tới công ty và ra xã hội rộng lớn, phức tạp, chồng chéo các mối quan hệ đan xen. Thực tế thì, không có điều gì chúng ta không thể đàm phán.

Để minh chứng cho điều này, tác giả đã đưa ra những ví dụ rất sinh động. Không dừng lại ở những lời tường thuật khô khan và nhạt nhẽo, Herb Cohen như đang tạo ra một trường siêu kết nối để độc giả tham gia vào các tình huống buộc phải đàm phán trong cuộc sống. Những mẩu đối thoại và phản ứng của các nhân vật được nhắc đến trong trang viết rất thật và rất gần gũi. Điều này khiến cho khái niệm đàm phán không còn xa lạ và bác học mà trở nên dễ “ngấm” hơn.

Hầu hết chúng ta đều ngại đàm phán những cái mà chúng ta cho là không đáng để đàm phán, chẳng hạn như đàm phán về giá của của một cái tủ lạnh đã niêm yết sẵn giá trong siêu thị. Herb đã đưa ra ví dụ về việc này và cho rằng chúng ta có quyền lực hợp pháp để đàm phán với mục đích đạt được một mức giá vừa túi tiền. Hầu như mọi thứ đều có thể đàm phán, bằng một vài mẹo nhỏ khôn ngoan.

Chúng ta không chỉ đàm phán bằng lời nói suông, mà còn bằng hành động như con trai Herb trong lúc đi ăn nhà hàng đã đàm phán với bố mẹ bằng một vài hành động nghịch ngợm. Sự kết hợp giữa sức mạnh của ngôn từ với những ám thị ngầm và những hành động mang tính chất gợi mở có thể đem lại lợi thế cho chúng ta trong những cuộc đàm phán dù nhỏ hay lớn.

Giả dụ như vợ chồng Herb muốn nhân viến bán hàng giảm giá cái tủ lạnh, họ đã cố “moi” ra một vài sơ hở của đối tượng (cái tủ lạnh) như một vết bẩn nhỏ, hoặc một vài bất tiện mà nó có thể gây ra cho gia đình, hoặc nữa, là gợi ý về một đợt giảm giá. Một vài lời bình luận nho nhỏ, một vài câu hỏi vặn lại có thể khiến nhân viên bán hàng phải bước vào cuộc thương lượng giá cả với chúng ta.

Như vậy, đàm phán không phải là đặc quyền của riêng người lớn, của riêng các nhà đàm phán chuyên nghiệp, của riêng một giám đốc, một thống đốc nào, mà là chuyện bình thường mà bất kì ai, không phân biệt tuổi tác địa vị, đều có thể thực hiện.

PHẦN HAI: BA BIẾN SỐ QUYẾT ĐỊNH

“Nếu cuộc sống là một trò chơi thì đàm phán là một lối sống. Nếu muốn thành công, bạn phải cố gắng hiểu trò chơi này trong trạng thái vẹn toàn”

Theo bạn, điều gì tác động tới sự thành bại của một cuộc đàm phán?

Lí giải “đàm phán là gì?” vẫn chưa thỏa mãn, Herb Cohen tiếp tục đi sâu vào những cái quan trọng hơn, “nội hàm” hơn của nó. Phải có một điều gì đó để phân biệt giữa một cuộc đàm phán thành công mĩ mãn với một cuộc đàm phán nhàm chán dở tệ. Đó là gì? Ba yếu tố tối quan trọng nắm quyền sinh sát cho mọi cuộc đàm phán là quyền lực, thời gian và thông tin.

Với khái niệm quen thuộc như “quyền lực”, Herb đưa ra một góc nhìn đa chiều, sâu sắc hơn với những lý giải và lập luận chặt chẽ. Phần đông chúng ta thường nhìn nhận quyền lực với những định kiến của bản thân và xã hội rằng quyền lực mang nghĩa xấu, gắn với một thế lực xấu xa và thực thi một mục đích không mấy tốt đẹp. Nhưng Herb đập tan những suy nghĩ đó và trả lại công bằng cho khái niệm này bằng những lí giải sắc bén, rằng quyền lực là một sức mạnh trung lập. Nó tồn tại trong mỗi cá nhân, và mỗi cá nhân có khả năng tạo ra nó.

Bản thân chúng ta có nhiều quyền lực hơn chúng ta tưởng: quyền lực cạnh tranh, quyền lực hợp pháp, quyền lực mạo hiểm, quyền lực cam kết, quyền lực chuyên môn, quyền lực đầu tư, quyền lực thưởng phạt… Những quyền lực ấy sẽ là những mũi tên hỗ trợ đắc lực cho chúng ta có thể hạ đo ván con mồi trong một cuộc “săn đuổi” đàm phán kịch tính.

Để xây dựng các mối quan hệ, cần thời gian. Để đàm phán dựa trên các mối quan hệ, không thể thiếu thời gian. “Gót chân Asin” của người tham gia đàm phán chính là thời hạn cuối cùng của họ. Đàm phán thực chất là một cuộc đấu trí về thời gian mà kẻ thắng là kẻ không để lộ giới hạn cuối cùng của mình. Kẻ đó phải biết nắm bắt thời cơ, kiên nhẫn và giỏi che

giấu. Thời gian chính là điều kiện để bạn tìm hiểu về đối tác đàm phán và cũng là thứ làm nên sự thay đổi. “Con người có thể không thay đổi, nhưng khi thời gian trôi đi, hoàn cảnh sẽ thay đổi”.

Yếu tố thứ ba mà tác giả phân tích, đó là thông tin. Trong một cuộc đàm phán, thông tin là quyền lực. Bạn không thể bước vào phần lớn các cuộc đàm phán khi không có bất kỳ dù chỉ là “một giọt” thông tin về đối thủ. Bạn buộc phải đi tìm hiểu. Herb đã chỉ ra một vài nguồn mà dựa vào đó chúng ta có thể đào bới thông tin về đối tác của mình. Ngoài ra, tác giả còn chỉ ra một nguyên tắc quan trọng, là chúng ta không được để lộ thông tin có thể gọi là “điểm chết” mà nhờ đó, đối thủ nắm được thóp của chúng ta. Ví dụ như, bạn đi mua một cái áo, bạn rất thích nó và muốn có nó bằng được.

Bạn vô tình để lộ ý nghĩ ấy cho người bán hàng thì ngay lúc đó, bạn đã rơi vào thế bất lợi. Họ sẽ lợi dụng lỗ hổng này để chặn mọi cơ hội đàm phán của bạn. Kết quả là, bạn sẽ phải ra về với một cái áo có giá cắt cổ hoặc một nỗi bực tức vì không thể mua nổi chiếc áo yêu thích bởi giá quá “chát”. Tất nhiên, để xây dựng lòng tin và duy trì cuộc đàm phán, bạn phải chia sẻ thông tin với đối tác, nhưng chia sẻ một cách có kiểm soát và khéo léo.

PHẦN BA: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

“Đừng bao giờ tức giận, đừng bao giờ đe dọa. Hãy tranh luận với mọi người”
Trong phần này, tác giả nói về ba kiểu đàm phán: “Thắng bằng mọi giá: kiểu Xô – viết”, “đàm phán đôi bên cùng có lợi” và “kĩ thuật win – win”

Cuộc đời là một cuộc chiến của thắng và bại. Đàm phán kiểu Xô-viết là kiểu đàm phán có phần hơi cực đoan mà không cần quan tâm bằng cách gì, thủ đoạn gì, tổn thất của đối phương đến mức độ nào, chỉ cần quan tâm có đạt được thắng lợi hay không. Không chỉ làm rõ những nét chính của kiểu đàm phán được gọi là “kiểu Xô- viết” như: các lập trường cực đoan ban đầu, quyền hành có giới hạn, các chiến thuật cảm xúc, … tác giả còn phân tích kĩ lưỡng từng điểm và đưa ra các so sánh cụ thể.

Các ví dụ mà Herb Cohen đưa ra đều bắt nguồn từ những trải nghiệm của chính bản thân ông, những điều ông “mắt thấy tai nghe” khiến cho kiểu đàm phán có vẻ lạ tai này trở nên dễ hiểu và dễ nắm bắt hơn. Bằng việc xếp chồng chồng lớp lớp ví dụ ngắn gọn nhưng cụ thể tới từng số liệu, Herb đã giúp người đọc nhận thức đầy đủ và toàn vẹn về kiểu đàm phán Xô-viết này.

Chắc hẳn chúng ta ai cũng đã từng nghe về cụm từ “đàm phán đôi bên cùng có lợi”. Nhưng nó là gì, nó như thế nào, những dấu hỏi đó không phải ai cũng có thể hiểu. Với việc đặt ra các giả thiết kết hợp đi sâu vào phân tích về nội hàm của kiểu đàm phán này, tác giả đã thay người đọc đưa ra câu trả lời cho những băn khoăn đó. Không chỉ thế, ông còn vạch rõ cách sử dụng quá trình đàm phán ấy và phân tích kĩ lưỡng hiệu quả như xây dựng một cuốn cẩm nang cho những ai còn băn khoăn về cách đàm phán này. Nhờ đó, độc giả có thể áp dụng nó vào những tình huống đàm phán cụ thể trong cuộc sống.

Nếu không hứng thú với hai kiểu đàm phán trên thì bạn có thể cân nhắc về “kỹ thuật win-win”. Mối lo ngại về việc không biết phải sử dụng kỹ thuật này như thế nào sẽ được giải tỏa khi đọc phần hướng dẫn, phân tích kèm theo những ví dụ minh họa cụ thể của tác giả. Những giả thiết mà trong đó Herb đặt ra cho cả chính ông và độc giả, kết hợp với một vài tình huống thực tế được ghi chép lại tạo nên một sổ tay tích lũy các mẹo đàm phán hữu ích mà những ai đang gặp vướng mắc về vấn đề này có thể học hỏi và áp dụng vào thực tế một cách dễ dàng.

PHẦN BỐN: ĐÀM PHÁN MỌI THỨ MỌI NƠI

“Này Auschiwitz, hãy nói cho ta biết là Chúa trời ở đâu?
“Con người ở đâu?”

Nếu bạn không có điều kiện để đặt một buối hẹn trực tiếp với đối tác đàm phán thì điện thoại chính là công cụ hỗ trợ đắc lực cho công việc này. Tuy nhiên, bất cứ cái gì cũng có mặt ưu điểm và hạn chế. Tác giả đã đưa ra các đặc trưng mà trong đó bao hàm cả mặt lợi lẫn mặt hại của nó. Ngoài việc chỉ ra tính hai mặt, Herb còn cung cấp cho người đọc một vài tip hữu ích để có thể đạt được thành công tối ưu khi đàm phán qua điện thoại. Sự tinh tế và chu đáo của tác giả còn nằm ở chỗ: ông đưa ra các tình huống giả định và hướng giải quyết cụ thể để độc giả có cái nhìn chi tiết hơn về cách đàm phán này.

Bạn sẽ không bao giờ đạt được nhu cầu và quyền lợi chính đáng của mình nếu như sợ sệt và chùn bước không dám đàm phán. Nếu bạn cho rằng bản thân mình tách biệt và vô giá trị vì không ai quan tâm đến mong muốn và suy nghĩ của bạn, thì đó là một ý nghĩ sai lầm. Tất cả mọi người trên thế giới này đều sống phụ thuộc lẫn nhau dù rằng mỗi chúng ta là một cá thể riêng biệt.

Song, bạn sẽ chìm nghỉm trong mạng lưới liên kết đó nếu như bạn không nỗ lực chứng minh mình là một cá thể độc đáo và có quyền được đàm phán. Bạn không cần phải nhân danh một tổ chức, một ai khác, mà hãy “nhân danh chính mình”, nhân danh những nhu cầu chính đáng và quyền lợi hợp pháp của bản thân để đàm phán, để “tiến lên”. Đó có lẽ là lời khích lệ chân thành mà Herb muốn gửi gắm qua hai chương cuối của phần này.

Bằng trải nghiệm phong phú của một nhà đàm phán chuyên nghiệp trong hơn 40 năm, Herb Cohen đã chứng minh cho độc giả thấy đàm phán vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật. Cũng nhờ những kinh nghiệm thực tiễn ấy mà cuốn sách của ông trở nên sinh động và gần gũi thay vì khô khan, giáo điều, chỉ chất đầy lý lẽ. Với những ví dụ cụ thể và phân tích sắc bén, tác giả tựa như đang đối thoại, tranh luận, bàn bạc cùng người đọc một cách sôi nổi và chân thành.

Thế giới là một cuộc đàm phán khổng lồ. Nếu bạn đã từng nghĩ một cách đơn giản rằng: “Hãy để cho mọi việc diễn ra một cách tự nhiên”, thì có lẽ, sau khi đọc cuốn sách này, suy nghĩ của bạn có thể được thay đổi: “Điều chúng ta nên làm lúc này là hãy mạnh mẽ tiến lên, nhân danh những nhu cầu và quyền lợi chính đáng của một con người mà đàm phán bằng mọi nỗ lực của bản thân.”

” Trước khi thử vận may với bất kỳ điều gì, hãy tính toán tỷ lệ chênh lệch để xác định xem các lợi ích có lớn hơn cái giá phải trả cho sự thất bại hay không. Nên dùng lý trí, đừng nên bốc đồng. Đừng bao giờ mạo hiểm chỉ vì sự kiêu hãnh, nôn nóng hay mong muốn cho qua chuyện. “
_Herb Cohen_