Tóm tắt sách Phi Lý Trí

Phi Lý Trí
Tác giả: Dan Ariely

Giới thiệu sách:
Là một trong những cuốn sách của Dan Ariely là một cuốn sách đặc biệt hấp dẫn và đầy cảm hứng. Nó buộc người đọc phải suy nghĩ kỹ hơn về tất cả những hành vi, những sai lầm của mình để sống hợp lý và tốt đẹp hơn.

Con người có khi phi lý trí hơn chúng ta tưởng. Con người thường không hiểu được tác động của xúc cảm đối với những gì mình muốn và hay đánh giá quá cao những gì mình có. Nhưng những hành vi sai lầm này không hề ngẫu nhiên hay vô nghĩa. Chúng có thể được dự đoán. Sách đặc biệt hữu ích đối với những người làm kinh doanh, các chủ doanh nghiệp, hoặc cụ thể hơn đối với những người làm marketing, quảng cáo và truyền thông

Về tác giả:
Dan Ariely – người Mỹ gốc Do Thái – là giáo sư môn Tâm lý và Kinh tế học hành vi tại ĐH Duke. Cuốn sách này và hai cuốn khác của ông là “The Upside of Irrationality” và “The Honest Truth about Dishonesty” đều nằm trong danh sách sách bán chạy.

Tóm tắt nội dung sách:
1. Sự thật về tính tương đối:
Con người ít khi đưa ra lựa chọn cái gì đó theo một tiêu chuẩn tuyệt đối, họ thương đưa ra lựa chọn tập trung vào ưu thế tương đối của vật này so với vật kia và thường có xu hướng so sánh mọi thứ với nhau, thêm vào đó là họ còn thường tập trung vào những thứ dễ so sánh và tránh né những thứ khó so sánh. Và hầu hết mọi người đều không biết họ muốn gì trừ khi họ nhìn thấy nó trong một ngữ cảnh nào đó. Từ hai điều trên

2. Quan điểm sai lầm về cung cầu:
Cung cầu không phải dựa trên sở thích mà dựa trên ký ức.

Thay vì mong muốn trả tiền của người dùng ảnh hưởng tới giá cả thị trường thì nguyên nhân ngược lại là chính bản thân giá cả thị trường ảnh hưởng tới mong muốn thành toán của người tiêu dùng.

Thực tế sức mạnh của quyết định đầu tiên ảnh hưởng lâu dài đến các quyết định tương lai.
Hành vi tự bầy đàn.

3. Cái giá của sự miễn phí:
Khi phải lựa chọn giữa hai sản phẩm, chúng ta thường phản ứng mạnh mẽ hơn với mặt hàng miễn phí.

Nếu bạn muốn thu hút đám đông, hãy bán sản phẩm miễn phí, nếu bạn muốn bán nhiều sản phẩm hơn hãy miễn phí một phần giá bán của sản phẩm.

4. Cái giá của những quy chuẩn xã hội:
Tiền chỉ đưa ta đi quá giới hạn cần thiết, trong khi đó các quy chuẩn xã hội tạo ra sự khác biệt về lâu dài (khi thăng tiến động lực không còn là tiền nữa mà là danh dự, địa vị).

5. Ảnh hưởng của sự hưng phấn:
Khi con người đạt tới trạng thái hưng phấn về mặt cảm xúc (tức giận, vui vẻ, say,…) tất cả những quyết định và hành vi của chúng ta rất dễ dàng đi lạc hướng trở nên sai lầm, không thể kiểm soát được.

6. Vấn đề sự trì hoãn và tự kiểm soát:
Con người thường có thói quen trì hoãn, cách tốt nhất để giải quyết sự trì hoãn là hãy đặt ra một deadline và tự sự kiểm soát. Và mỗi vấn đề chúng ta gặp phải, ta đều có cơ chế tự kiểm soát tiềm năng (hẹn bạn bè, nhờ người khác quản lí,…) Do đó ta có thể giải quyết được vđ này.

7. Cái giá cao của sự sở hữu:
Phần lớn cuộc đời của chúng ta dành cho sự sở hữu vì 3 lí do:
– Chúng ta thường yêu quý những gì chúng ta đã có
– Chúng ta tập trung vào những gì chúng ta có thể mất hơn là những gì chúng ta có thể có
– Chúng ta cho rằng người khác sẽ nhìn nhận sự sở hữu đó từ góc độ chúng ta
-> chúng ta thường đưa ra giá cao hơn cho sự sở hữu

(một chiêu quảng cáo được sử dụng: đảm bảo hoàn tiền sau 30 ngày là một ví dụ điển hình cho cái giá của sự sở hữu, vì những lí do nói trên)

Cách giải quyết tốt nhất là nên đặt vị trí của mình như những người không sở hữu chúng, tạo ra một khoảng cách nhất định giữa bản thân và món đồ quan tâm.

8. Luôn để ngỏ các lựa chọn:
Khi phải đứng trước các lựa chọn khó khăn (quá nhiều sự lựa chọn hoặc các sự lựa chọn tương đồng, hấp dẫn như nhau) điều bạn cần làm là bỏ ngỏ các lựa chọn tức là hãy chủ động gạt bỏ đi một lựa chọn (đóng một cánh cửa lại) và chuyên tâm với lựa chọn của mình để tránh mất thời gian, công sức, tiền bạc, cơ hội một cách hoang phí khi đang phân vân giữa các lựa chọn.

9. Hiệu ứng của sự kì vọng:
Khi chúng ta tin rằng (kì vọng) một cái gì tốt hơn, thì nó sẽ tốt hơn và ngược lại khi ta tin một cái gì tệ thì cái đó sẽ tệ hơn (ví dụ nếu như ta ngồi trong một quán cafe không gian sang trọng, lộng lẫy, khi ta thưởng thức cafe ta sẽ thấy nó ngon hơn nhiều lần so với hương vị thật của nó).

Kì vọng tao ra sự rập khuôn. (Như một số quan điểm thông thường như người già cần được hướng dẫn sử dụng máy tính, sinh viên Havard luôn được xem là thông minh).

→ chúng ta nên biết rằng sự kì vọng sẽ tạo nên thành kiến, và để thoát khỏi những thành kiến đó, chúng ta nên chấp nhận ý kiến của bên thứ ba, lắng nghe

10. Sức mạnh của giá cả:
Mọi người thường tin rằng, giá cả cao hơn sẽ đi kèm với chất lượng tốt hơn. Điều này đã tạo ra hiệu ứng Placebo khi bạn uống một viên thuốc giá 2 đô bạn sẽ cảm thấy mau khỏe hơn là uống một viên thuốc giá ½ đô mặc dù về thành phần thuốc là như nhau.

Đoạn trích hay:
– Nếu chúng ta đi mua một cây kẹo có giá 10 nghìn mà cửa tiệm khác lại bán với giá 15 nghìn. Chúng ta sẵn sàng không rời đi đến cửa tiệm khác để mua. Nhưng tương tự vậy, nếu chúng ta vào cửa tiệm mua một bộ váy có giá 500 nghìn, mà biết được ở cửa tiệm khác đang bán với giá 495 nghìn, chúng ta cũng không ngại ngần mà đồng ý mua ngay, không muốn bỏ công sức đi nơi khác để mua. Nhưng cả hai đều là tiết kiệm 5 nghìn, con số đó không khác, vậy tại sao lựa chọn của chúng ta lại khác biệt vậy? Hãy nghĩ đến những món đồ khác, và hãy hồi tưởng về những khoản tiền đã chi tiêu cho việc mua sắm. Chúng ta có “tiết kiệm” như chúng ta vẫn nghĩ?

– Bạn sẵn sàng rút 2 nghìn đồng cho 1 người ăn mày nghèo khổ trên đường nhưng chính bạn là người cò kè 2 nghìn bạc với bà đồng nát khi bán mớ báo cũ trong nhà.

– Bạn sẽ cảm thấy đỡ bệnh mặc dù bác sĩ chỉ cho bạn uống thuốc giả vờ hay phẫu thuật giả vờ để trấn an tâm lý. Con người nhìn chung vẫn phi lý trí một cách dễ đoán định như vậy.

– Cái giá của sự miễn phí: Sự miễn phí lấn át lý trí chúng ta, sự ham muốn đối với những mặt hàng miễn phí ngay cả khi chúng không phải thứ mình cần. Số 0 không chỉ là một múc giá, nó là một kích thích không cảm xúc mạnh mẽ, gần như không thể cưỡng lại. Sự khác biệt giữa 2 xu và 1 xu là nhỏ nhưng sự khác biệt giữa 1 xu và 0 xu thì thật khổng lồ!

Hành vi của chúng ta đều phi lý trí, nhưng phi lý trí có hệ thống và có thể dự đoán được. Chính thứ hành vi vô cùng phức tạp và kỳ quặc này của con người là một trong những kỳ quan của vũ trụ. Sau tất cả, sự phi lý trí mà ngỡ rằng mình lý trí là điều hết sức thú vị của con người. Trong chúng ta cũng cần một lần đọc qua quyển sách này.